Montag, 24. Februar 2014

Club vs. Berater, Trainer, Coaches

Immer wieder fragen uns Interessenten, was der Clubgedanke ist und wie dieser sich von normalen Beratern unterscheidet.

Das Angebot für Berater, Trainer, Coaches ist heute unüberschaubar. Vor allem dominieren Persönlichkeits- und Kommunikationsthemen. „Richtig verkaufen“, „Führen mit Charisma“, „Selbstbehauptung und Schlagfertigkeit“, „NLP und Neurolinguistische Verkaufsansätze“ versprechen mit magischen Formulierungen, dass „alles besser wird“. Tatsächlich erhoffen sich Berater mit diesen Ausbildungen höhere Abrechnungssätze und mehr Aufträge. Der Nutzen für die Unternehmensentwicklung ist jedoch beschränkt. Organisatorische Probleme löst man selten mit Kommunikationsansätzen (genau so wenig, wie mit neuer Software), sondern eben mit organisatorischen Lösungsansätzen. Allerdings herrscht in diesen Bereichen oft eine Ausbildungslücke oder die Berater sind so sehr auf Prozessdesign und andere Spezialthemen fokussiert, dass der Kunde oft gar nicht mehr versteht, was der Berater überhaupt leistet. Tatsächlich fehlt aber in fast allen Beratungsbranchen das Wissen, wie man ein Unternehmen von Grund auf erfolgreich und widerspruchsfrei aufbaut.

Unternehmensberatung hat nicht ohne Grund den Ruf teuer und ineffizient zu sein. Ein Kunde bezeichnete die Beraterbranche sogar als „ziehende Gauner“, die hohe Honorare für Papierarbeit berechnen. Ist das Konzept fertig, wird es dem Kunden „über den Zaun zugeworfen“ und der Berater zieht weiter zum nächsten Engagement. Unmöglich die Erfolge des Beratungsengagements oder die betrieblichen Auswirkungen zu messen.

Ein Club hat hier eine ganz andere Perspektive. Nicht der schnelle Verkauf von Einzellösung 
bringt den Durchbruch, sondern der systematische Aufbau eines strukturierten und erfolgreichen 
Geschäfts. Wer hierzu entschlossen ist, für den ist der Club die wirkliche Lösung. Und während 
andere noch mit der Fernbedienung Ihrer Helikopterdrohnen herumspielen und diese Versuche in 
Facebook posten, haben Sie bereits ein gut gehendes Geschäftsmodell für die Zukunft entwickelt 
oder die nächste Filiale gegründet. 

Freitag, 31. Januar 2014

Der Wert eines Kunden

Fragt man Unternehmer, was eigentlich ein Kunde wert ist, wird selten mit einer konkreten Zahl geantwortet. Stattdessen gibt man oft an, dass der zukünftige Umsatz den Wert bestimmt. Kauft der Kunde in den nächsten drei Jahren für 10.000 €, dann ist er eben diese 10.000 € wert. Strenggenommen wären es eigentlich nur die Erträge aus dem zusätzlichen Umsatz, aber das Prinzip ist relativ klar.
Die Softwarebranche kennt auf diese Frage jedoch eine ganz andere Antwort: Die Kosten, die für einen Kunden entstehen, wenn er ein anderes Softwareprodukt nutzt bestimmen, wie viel der Kunde wert ist. Wir formulieren diese Erkenntnis gleich als nächste Regel:
Client Streaming Regel No. 3: Wann immer möglich, sorgen Sie dafür dass die Umstellungskosten Ihrer Kunden höher sind als die Ersparnis beim Anbieterwechsel. Ein Kunde ist potenziell genau so viel wert, wie er für einen Wechsel zwingend investieren muss.

Montag, 20. Januar 2014

Die drei größten Irrtümer bei Ihrer Unternehmensentwicklung

Der größte Irrtum in der Führung: Unternehmer denken häufig, dass die Veränderung Ihrer Persönlichkeit Führung erleichtert und bessere Ergebnisse durch Mitarbeiter erzielen lässt. Tatsächlich werden jedoch die größten Verbesserungen immer durch eine optimierte Führungssystematik erzielt. Wenn klare Regeln und Abläufe dokumentiert werden, erledigen sich viele Fragen und Probleme von selbst und es ist nicht nötig diese Defizite durch persönliche Eigenschaften auszugleichen.

Der größte Irrtum im Verkauf: Verkäufer behaupten oft, dass Verkauf in erster Linie eine mehr oder weniger erlernbare Fähigkeit besonderer Kommunikation darstellt. Die Maklerbranche war beispielsweise über 20 Jahre durch intensive Verkaufsschulungen geprägt. In der jüngsten Vergangenheit konnte gezeigt werden, dass ein klarer Verkaufsprozess – unterstützt durch gutes Marketing und professionelle Verkaufshilfen – jeder individuellen Verkaufsschulung signifikant überlegen ist. Einen Verkaufsprozess kann man immer weiter verbessern, bis er optimal bei allen Mitarbeitern funktioniert. Verkaufsseminare können dies nicht leisten.

Der größte Irrtum bei der Planung: Häufig werden Planungen nicht durchgeführt, weil die Unternehmer nicht wissen, wie die Planung durchgeführt wird oder sie nicht daran glauben, dass Planung ihnen weiter hilft. Tatsächlich ist oft die eigentlichen Planung nicht so bedeutsam, wie der Entwicklungsprozess, den der Unternehmer durchläuft, wenn er sein Unternehmen plant.

Dienstag, 14. Januar 2014

Die Marketingbotschaft

In unserem letzten Blogbeitrag sprachen wir über die Positionierungsaussage. Ein weiterer wichtiger Meilenstein ist sicherlich die Marketingbotschaft. Die Marketingbotschaft ist nicht nur Bedeutsam, sondern sollte kontinuierlich wiederholt werden.  Gleichzeit müssen diese Botschaften derart formuliert werden, dass der Kundennutzen leicht erkennbar ist und auch der „Dümmste in der Zielgruppe“ die Botschaft verstehen kann.

Selbstverständlich bedeutet „dumm“ in diesem Zusammenhang nicht, dass Sie nun stumpfsinnige und sprachlich minderwertige Botschaften formulieren müssen. Es ist jedoch wichtig, dass man als Interessent für Ihre Produkte und Dienstleistungen den persönlichen Nutzen ohne schwierige Schlussfolgerungen erkennen kann. Ein Beispiel soll dies verdeutlichen:
Ein Unternehmen hat als Alleinstellungsmerkmal die folgende USP formuliert:

„Seit 20Jahren die Nummer 1 in Frankfurt!“

Abgesehen davon, dass diese Formulierung vermutlich viele Wettbewerber dazu anregen wird, ihre Anwälte prüfen zu lassen, ob eine Abmahnung Erfolg verspricht. Vor allem aber wird den potenziellen Interessenten nicht sofort klar, welchen Vorteil sie von diesem Alleinstellungsmerkmal haben.
Die für diese USP verantwortliche Werbeagentur formulierte den Nutzen folgendermaßen: „Da wir seit 20 Jahren erfolgreich sind, bedeutet dies, dass das Unternehmen gute Gewinne eingefahren hat. Dies ist ja nur möglich, wenn die Kunden zufrieden waren. Zufriedene Kunden bedeuten gute Leistungen und damit hat der neue Interessent die Gewährleistung, dass auch er gute Leistungen bekommt!“.
Die Schlussfolgerung mag zwar richtig sein, doch ist es unwahrscheinlich, dass ein potenzieller Interessent genau so denkt. Möglicherweise wird er ganz andere Schlussfolgerungen treffen. Wahrscheinlicher ist aber, dass er überhaupt keine Schlussfolgerungen anstellt und die USP einfach so wahrnimmt. Die Frage nach seinem Vorteil wird also unbeantwortet bleiben und damit fehlt ihm das Motiv, sich für das Unternehmen zu entscheiden. Hätte das Unternehmen seine USP beispielsweise in der Form

„Das erste Unternehmen in Frankfurt mit Leistungsversprechen!“

formuliert, wäre der Kundennutzen „versprochene Leistung“ eindeutig kommuniziert worden. In diesem Fall könnte man sich anschließend Gedanken darüber machen, wie man das Leistungsversprechen zu Papier bringt, um es im Verkaufsgespräch zu transportieren.

Nachfolgend werden die wichtigsten zentralen Marketingbotschaften definiert und es werden jeweils Beispiele dafür formuliert. Wählen Sie für Ihr Unternehmen die passendsten Formulierungen aus und entwickeln Sie darauf entsprechende Formulierungen. Prüfen Sie anschließend, ob die Formulierungen ggf. ein Risiko darstellen, weil Sie damit Rechte anderer verletzen (z.B. indem Sie eine Aussage wortwörtlich von einem anderen Unternehmen übernommen haben oder ein Copyright verletzen) oder die abmahnungsfähige Behauptungen beinhalten (z.B. Die No. 1 der Softwarehersteller, der einzige Anbieter mit garantierter Leistung).

Mittwoch, 8. Januar 2014

Die Positionierungsaussage

Beim letzten Beitrag haben wir uns über die Vorsätze und Ziele im neuen Jahr unterhalten. Mindestens genauso wichtig ist aber auch eine gute Positionierungsaussage, denn diese begleitet nicht nur Sie ein ganzes Jahr, sondern auch Ihre Kunden!

Die Positionierungsaussage macht klar, was Ihr Unternehmen überhaupt tut. Vielen Unternehmern und deren Mitarbeitern fällt es schwer, die Frage „Was macht Ihr Unternehmen eigentlich?“ klar zu beantworten. In den meisten Fällen erhält man unklare Aussagen, wobei der Angesprochene versucht die Antwort so zu formulieren, dass diese dem Fragenden zusagt.
Die Positionierungsaussage beschreibt möglichst einfach und klar, was das Unternehmen anbietet. Daher gehört sie zwingend auf die Homepage eines Unternehmens, damit dem Betrachter sofort klar wird, ob er bei dem Unternehmen richtig ist. Die Positionierungsaussage hilft auch dabei, echte Interessenten von Unentschlossenen Zeitdieben zu trennen, die sich zunächst lange informieren, bevor sie schließlich feststellen, dass sie gar nicht beim richtigen Anbieter gelandet sind.
Betrachten Sie einmal die Websites Ihrer Mitbewerber. Vermutlich werden Sie in den meisten Fällen feststellen, dass eine Positionierungsaussage fehlt. Dem Betrachter der Site ist es dann aber nicht möglich auf einen Blick zu entscheiden, was das Unternehmen anbietet. Er muss sich mittels Unterseiten (z.B. Produkte) informieren und in vielen Fällen erhält er keine klare Aussage über das Leistungsangebot (schauen Sie sich diesbezüglich einmal die Websites verschiedener Werbeagenturen an).
Eine Positionierungsaussage kann nach einem sehr einfachen Muster zusammengestellt werden:

<Firmenname> ist auf die <Leistungsangebot> in <Ort oder Region> spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf <Kundenzielgruppe> und bieten einzigartige Serviceleistungen <USP> an.

Beispiele für gute Positionierungsaussagen sind:

1. Müller-Immobilien ist auf die Vermietung und Vermarktung von Bestandsimmobilien in Frankfurt spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf Häuser und Eigentumswohnungen im Stadtzentrum und bieten neben unserer einzigartigen Verkaufsgarantie alle mit der erfolgreichen Vermarktung zusammenhängenden Dienstleistungen an.

2. Werner Heizungsbau ist den Einbau und den Service moderner Heizungsanlagen für Wohnhäuser in Gelnhausen und Region spezialisiert. Dabei konzentrieren wir uns auf die Marken Viesmann und Brötje und bieten alle damit zusammenhängenden Dienstleistungen an.

3. Bieger Haarmoden ist auf die Gestaltung modisch ansprechender Frisuren, Haarverlängerungen und den Verkauf von Haarpflegeprodukten spezialisiert. Mit unseren Filialen in Roth, Linsengericht und Meerholz bieten wir unseren Kunden umfassende Dienstleistungen rund um das Thema Haare an.
Sie sehen, die Positionierungsaussage ist leicht zu definieren und sollte anschließend auf der Website, in Unternehmensbroschüren und in Firmenprofilen verwendet werden.

Freitag, 3. Januar 2014

Gute Vorsätze

Es ist wieder so weit. Der Jahreswechsel naht und damit auch die Zeit der guten Vorsätze für das kommende Jahr. Vermutlich werden viele von uns auch nach wenigen Wochen wieder scheitern. The same procedure as every year!
Keine Sorge. Vermutlich geht es Ihnen dabei wie den meisten von uns: Wir haben deutlich mehr Ambitionen als Erfolge. Dabei sind doch unsere Ziele so vernünftig. Wir wollen mit dem Rauchen aufhören, mehr Sport treiben, mehr Zeit für die Familie haben oder endlich an der Entwicklung unserer Firma weiter arbeiten.
Unser Fehler dabei ist, dass wir alles wollen. Und zwar sofort. Dabei setzen wir uns Ziele, die wenig konkret sind. Uns fehlt ein Maßnahmenplan der kleinen, realistischen Schritte. Wir denken daran, wie schön es ist, endlich an der Firma arbeiten zu können oder 10 Kilo weniger zu wiegen. Dabei blenden wir gerne aus, dass es Kraft kostet, eine Firma neben dem täglichen Geschäft neu zu strukturieren. Oder wir uns abends, müde von der Arbeit, schwer noch einmal aufraffen können, um ins Fitnessstudio zu gehen.  

Wie also umgehen mit den guten Vorsätzen, damit sie nicht wieder vom Winde verweht werden?

Beleuchten Sie einmal Ihr Problem ganz genau:
-          1. Welche Vorteile haben Sie, wenn Sie es für sich lösen?
-          2. Was ändert diese neue Verhaltensweise für Sie? Im positiven wie im negativen Sinne?
-          3. Auf welche Schwierigkeiten die der Umsetzung müssen Sie sich vorbereiten?
-          4. Was müssen Sie dafür noch lernen?

Das hört sich im ersten Augenblick alles wahnsinnig kompliziert an. Ist es aber nicht, wenn Sie sich etwas vornehmen, was ...

-          ... Sie wirklich gerne verändern möchten
-          ... Sie dieser Veränderung einen festen Platz in Ihrem Alltag einräumen und
-          ... Sie sich Menschen suchen, die Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützen.

Mit dieser Mixtur aus innerer und äußerer Motivation setzen Sie sich Wochenziele, die zwar anstrengend, aber durchaus erreichbar sind. Haben Sie Ihr Etappenziel erreicht, vergessen Sie nicht, sich auch dafür zu belohnen.
Und wenn Sie in der Silvesternacht mit Stolz verkünden: ‘… nächstes Jahr mache ich alles anders‘ wissen Sie, dass Sie es diesmal schaffen werden.


Viel Glück und einen gutes neues 2014!

Dienstag, 24. Dezember 2013

Erfahrungen mit einer Anwaltshotline

Erfahrungen mit einer Anwaltshotline

Antun Fridrich und Jochen Sommer haben eine Rechtsfrage bezüglich des geschäftlichen Versands von E-Mails an Dritte. Da wir unsicher sind, rufen wir eine Anwaltshotline an. Durch Zufall hatte Jochen Sommer die konkrete Fragestellung schon vorher in ein Formular der gleichen Hotline eingegeben, wo man für schriftliche Beratung durch einen qualifizierten Anwalt Auskunft zum Festpreis (69 €) erhält.
Da die Zeit drängt, rufen wir außerdem noch einmal an. Es findet sich auch schnell ein passender Fachanwalt, der sich die Fragestellung genau schildern lässt. Das ist einfach, da wir nur den vorher geschriebenen Text vorlesen brauchen. Die Fragestellung ist also eindeutig.
Das Gespräch ist ausgesprochen lustig. Herr Fachanwalt fragt nämlich zuerst einmal ziemlich genau ab, was wir machen und ob wir damit erfolgreich sind. Dann will er wissen, wie viele Personen angeschrieben werden sollen. Wir wollen uns nicht konkret äußern, weil wir es selbst nicht genau wissen. Daraufhin fängt der Anwalt an sehr vage zu reden. Er könne das nicht genau sagen und bräuchte von uns schriftliche Unterlagen und damit verbunden eine schriftliche Beauftragung. Da könnte schon einiges zusammenkommen, abhängig vom notwendigen Zeitaufwand für Klärung und Stellungnahme. Wir wollen es konkret wissen und er weicht erneut aus. Schließlich sagen wir für Spaß es könnten 100 bis 20.000 Adressen werden, woraufhin der Anwalt etwas von Haftungsrisiken redet und plötzlich 10.000 € als „Hausnummer“ nennt. Antun Fridrich kontert nach, dass könne so nicht sein und wir hätten auch gar kein entsprechendes Budget. Dann lassen wir es besser ganz und somit gibt es auch nichts zu prüfen. Der Fachmann kommt uns plötzlich entgegen und redet nur noch vom mindestens vierstelligen Betrag, nennt dann nochmal 5.000 € und – nachdem wir beide sehr belustigt reagieren – bietet dann einen Freundschaftspreis um die 2.000 € (er ist jedoch leicht unverbindlich).
Auf die Frage, ob er dann auch haftet, wenn trotzdem die konkret benannten Risiken auftreten antwortet er sehr eloquent, dass er uns selbstverständlich gerne in jedem Einzelfall vertritt. Das ist aber keine Haftung, sondern einfach ein Angebot entgeltlich für uns weiter tätig zu werden. Wir legen auf und haben uns selten so gut für 1,80 € pro Minute amüsiert.
Am nächsten Tag trifft übrigens die E-Mail der offenbar sehr fachkundigen Anwältin aus der Nähe von Köln ein. Sie erklärt (mit Hinweis auf die entsprechenden Quellen), wo die Schwierigkeiten sind und was wir zwingend beachten sollten. Auch bietet sie weitere persönliche Hilfe über die Hotlinenummer an. Mehr wollten wir auch nicht.

Fazit: Lachen ist gesund. Rufen Sie ggfs. die Anwaltshotline an. Aber seien Sie auch auf versierte fachliche Hilfe vorbereitet. Es kommt eben darauf an, wen Sie vor sich haben.


Übrigens: Im Notfall einfach auflegen, das spart Geld und der andere ruft garantiert nicht zurück!