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Freitag, 7. September 2012

Die dümmsten Sprüche bei der Kaltakquise

Wer kennt die Sprüche nicht: "Aber Sie würden doch Ihre Immobilie an einen unserer Kunden verkaufen!" und (wenn der Angerufene fragt, ob man denn Interessenten habe) "Dazu müsste ich mir das Objekt erst mal anschauen!"
Dümmer geht es doch heute kaum noch. Was vor 20 Jahren noch funktioniert hatte, ist heute ein KO-Kriterium, weil nämlich schon 20 Makler vorher angerufen haben (und die gleichen Sprüche gelernt haben). Unsere Erfahrung: Egal, was Sie wollen oder anbieten. Der Durchschnittskunde erkennt nach spätestens 5 Sekunden, dass ein Verkäufer dran ist und dann geht er automatisch in die Ablehnungshaltung.

Mittwoch, 5. September 2012


Farming: Native, Geo, Pseudo-Farmer??
Viele Makler sprechen davon, dass sie aktives Farming betreiben. Dabei ist der Begriff Farmin nie richtig definiert worden. Man spricht von lokaler Marktführerschaft oder dem Expertengebiet aber letztendlich bleibt es vage. 
Wir definieren eine Farm als ein räumlich zusammenhängendes Gebiet (idealerweise Mischgebiet Wohnen und Gewerbe), in dem der Makler seine persönliche Geschäftstätigkeit fokussiert und einen Bekanntheitsgrad von über 50% erreicht.  Grund dafür ist, dass man in einer Farm die ungeschlagene No. 1 werden will und das geht nur, wenn „jeder“ den Makler persönlich kennt. Diese strenge Definition ist für viele Makler zu viel. Schließlich kann man nicht morgens nach dem Hundespaziergang in der Farm die lokale Bäckerei besuchen, dann zum Friseur gehen und anschließend beim Metzger einkaufen. Abends geht man dann in die Veranstaltungen in sozialen "Brennpunkten" und besucht Vereine, um ständig nette Leute zu treffen, die alle wissen, dass man DER Makler Vor-Ort ist! 
Daher gehen wir einen Schritt weiter und sagen: 

1) Native-Farm (Echte Farm): Bekanntheitsgrad >50% bei allen Einwohnern. Ideal Mischgebiet, damit man mit den anderen GW-Treibenden Huckepackmarketing durchführen kann und soziale Brennpunkte (Kirche, Sport, Supermärkte, Mac Donalds) vorhanden sind 

2) Geo-Farm: z.B. die „ magischen“ 10 Entfernungsminuten um den Standort des Maklerbüros 

3) Pseudo-Farm: alles was größer ist und über die beiden Grenzen hinausgeht. Meist halten Makler Ihren „Werbeverteiler“ mit 15.000 Adressen für eine Farm, was aber am Thema vorbei geht. 

Jede Farm benötigt eine andere Strategie. Was bevorzugen Sie und wie gehen Sie vor? 
Der Weg des geringsten Widerstandes
Ausgangspunkt der Überlegung ist folgende Tatsache: Der Mensch geht immer den Weg des geringsten Widerstandes. Dies ist nicht weiter schlimm, man muss es nur erkennen und zu nutzen wissen. Dies bedeutet k
onkret, dass der Unternehmer Prozesse so systematisieren muss, dass diese für den Mitarbeiter der einfachste Weg sind. Strukturen und Prozesse ermöglichen jedem ein erfolgreiches Arbeiten. Wenn der Mitarbeiter erfolgreich ist, hat er Spaß an der Arbeit. Mehr Spaß an der Arbeit bedeutet mehr Lebensqualität. Durch das Sinken der Fehlerquote wird auch darüber hinaus eine gleich bleibende Qualität der Produkte gesichert. Durch erfolgreiche Arbeit wird auch der Unternehmer erfolgreicher. Er hat mehr Freiheit, schafft Werte und mehr Umsatz... 

Was machen unsere Kollegen in anderen Ländern?
Interview von Heinz Bosbach mit Virgile Dolla von New-Place Immobilien in Port Grimaud (Südfrankreich)
Was ist im Immobilienbusiness in anderen Ländern geschehen, was möglicherweise deutschen Immobilienmaklern noch bevorsteht? Heinz Bosbach hat im Juli in Südfrankreich ein sehr interessantes Interview geführt, was einige spannende Erkenntnisse brachte.
Herr Virgile Dolla von New-Place Immobilien in Port Grimaud gab zu vielen Details, wie das Maklergeschäft in Frankreich läuft, Auskunft. Eines ließ sich auf den ersten Blick erkennen, in Port Grimaud lässt es sich arbeiten. Ein hübsches Ladenlokal in der Marina und zwar einer der schönsten in ganz Frankreich. Im hinteren Teil des Lokals ist ein Ausgang zum Bootsanleger mit einem netten Boot, wo bei Bedarf die Interessenten durch die Marina gefahren werden. Restaurants und Geschäfte in einer atemberaubend schönen Gegend. Das ist es, was das Maklergeschäft in Port Grimaud ausmacht.  
Makler Business Club: Herr Dolla, Sie haben einige Zeit in Deutschland gearbeitet und sind dann in Ihre Heimat zurückgekehrt, um sich dem Maklergeschäft zu widmen. Was muss ich tun, um in Frankreich Makler zu werden?
Virgile Dolla: Als Grundvoraussetzung muss man in Frankreich ein Diplom (in Wirtschaft, Marketing oder Recht) erwerben, vergleichbar der Businessschool (muss vom Staat anerkannt sein). Dazu muss eine Versicherung mit Garantie abgeschlossen werden, wenn man sich selbständig machen will, was aber nicht so leicht ist.
Makler Business Club: Was ist das für eine Versicherung?
Virgile Dolla:
Die Versicherung ist sehr speziell und wird nur von wenigen angeboten. Zum Beispiel: FNAIM ist das größte Netzwerk für Immobilien in Frankreich, da muss sich der Makler 2 x pro Jahr verpflichten an Fortbildungen teilzunehmen. Zusätzlich muss jeder Vertrag und jedes Mandat registriert werden. Die Kontrolle erfolgt durch das Finanzamt oder durch die Garantieversicherung. Die Versicherung wird abgeschlossen, wie bei der Vermögensschadenshaftpflicht in Deutschland.
Makler Business Club: Was sind dann die Schritte zum eigenen Maklerbüro?
Virgile Dolla: Zunächst benötigt man eine Berufskarte für die Agenturgründung, ähnlich wie bei einem Arzt. Wenn man die Grundvoraussetzungen nicht erfüllt,  muss man mindestens 5 Jahre in einer Agentur gearbeitet haben. Erst dann kann man seine eigene Agentur eröffnen.
Makler Business Club: Wie werden die Makler eingestellt?
Virgile Dolla: Der Status ist der eines Agenten. Entweder als Angestellter (Festgehalt oder mit Provision) oder als selbständiger mit Exclusivvertrag für eine Agentur.
Makler Business Club: Was wird einem Makler bezahlt?
Virgile Dolla:
In der Regel sieht es so aus, dass 45% Beteiligung der Provision gezahlt wird, wenn Einkauf- und Verkauf erledigt wird. Für den Einkauf gibt es 20% und für den Verkauf 25%.  Der Verkauf wird i.d.R. höher bewertet, da ein Objekt leichter zu finden ist, als es zu verkaufen. In Städten wie Paris ist es anders, da dort eher zu wenig Objekt zum Verkauf stehen, als bei uns.
Makler Business Club: Wie sind denn die Rahmendaten bei einem Auftrag?
Virgile Dolla: Der Makler bietet ein Leistungsversprechen und erledigt alles „Rund um den Verkauf“. Die Laufzeit eines Vertrages beträgt 1 Jahr mit 3 monatiger Kündigungsfrist. Erstmals kann nach 4 Monaten gekündigt werden. Die Provision beträgt i.d.R. 5% und wird auf den Wert aufgeschlagen. Sie ist also im Kaufpreis enthalten.
Makler Business Club: Wie hoch ist denn der Anteil für Makler bzw. wird auch privat verkauft?
Virgile Dolla:
Es gibt regionale Unterschiede, wie hier in Port Grimaud, St. Tropez, Nizza, Cannes und Monte Carlo/ Monaco, wo der überwiegende Anteil über Makler vermittelt wird. Ich tippe auf 90%. In anderen Teilen von Frankreich ist der Anteil an Privatverkäufern sehr hoch und liegt mit Sicherheit bei 70%, wie z.B. in Paris. Hier hat das Internet den Maklern sehr wehgetan, denn eine einschlägige Seite (privatanprivat) hat einen großen Anteil daran.
Makler Business Club: Also, ist die Akzeptanz nicht sonderlich hoch?
Virgile Dolla: Bis 1970 gab es keine Regeln. Erst dann wurde ein Gesetz für Immobilienberufe erlassen. Den Rest hat der Markt selbst geregelt und natürlich durch das schon angesprochene Internet. Natürlich ist es in unseren Regionen, durch viele ausländische Käufer anders und für den Makler interessant, wenn er gute Arbeit leistet.
Makler Business Club: Wie arbeiten denn Makler hier vor Ort zusammen? Gibt es Gemeinschaftsgeschäfte?
Virgile Dolla: Ja und Nein! Leider wird hier häufig gegeneinander gearbeitet, aber ich sehe das etwas anders. Denn die größte Herausforderung ist der Privatverkäufer. Wenn jemand in unsere Agentur kommt, haben wir eine Verpflichtung aktiv eine Immobilie für den Interessenten zu finden. Dann ist es besser auch mit anderen Maklern zu kooperieren. Allerdings kommt es auf Vertrauen und Expertise an. Leider gibt es zu viele Makler, die nur den kurzfristigen Erfolg sehen. Für uns sind folgende Dinge sehr wichtig:
1. Wir müssen unseren Standort schützen (Den Wert der Immobilie)
2. Wir müssen den Beruf erklären bzw. etablieren (Expertise und den Mehrwert für den Kunden)
3. Der Verkauf des Objektes
Deshalb machen wir in den meisten Fällen, Geschäfte mit Kollegen, die wir gut kennen.
Makler Business Club: Was sind Ihre Ziele für die nächste Zeit?
Virgile Dolla:
Wir haben einen Familienbetrieb mit Mutter, Vater und Sohn. Ich gebe die Richtung vor und mein Vater hat in den Jahrzehnten ein hervorragendes Netzwerk geschaffen. Viele Immobilien in dieser Region wurden von ihm als Bauingenieur begleitet. Das ist ein großer Vorteil für uns und diesen wollen wir weiter ausbauen. Es ist ein eingespieltes Team. Da ich aus dem Softwarebereich ursprünglich komme, habe ich eine Firmeneigene Software geschrieben, die genau auf unsere Anforderungen passt. Kostenkontrolle ist mir sehr wichtig. Unser Ziel ist es, uns weiter als Spezialist für Marinas zu etablieren.
Makler Business Club: Abschließend interessiert mich noch, was Sie bewogen hat, in einem nicht ganz einfachen Markt aus einer anderen Branche eine Agentur zu eröffnen?
Virgile Dolla: Als ich meine Ausbildung mit zwei Diplomen (Bachelor in Kommerz/ Marketing) mit Spezialisierung in Marketing und Kommunikation beendet hatte, war mein Gedanke in der Strategieberatung weiter zu machen. Da ich bei SAP gearbeitet habe, war dies eine Option. Irgendwann kam mir der Gedanke, dass ich in einer großen Firma wahrscheinlich doch eher Sklave auf kosten meiner Lebensqualität sein werde und habe mich dann doch für meinen Heimatort „Port Grimaud“ entschieden, da hier die Lebensqualität kaum zu übertreffen ist. Wie bereits erwähnt hat mein Vater 90% der hier gebauten Villen als Bauingenieur begleitet. Daher war dann der Schritt deutlich einfacher. Zusätzlich spreche ich 3 Sprachen (Französisch, Deutsch und Englisch)
Makler Business Club: Ich wünsche alles Gute für die Zukunft und bedanke mich für das angenehme Gespräch.
Virgile Dolla: Vielen Dank.

Samstag, 1. September 2012

Ziel des Blogs

Dieser Blog dient allen Immobilienmaklern und Maklerunternehmen dazu, ihre Firmen zu optimieren, systematisieren und automatisieren. Mehr Freiheit, mehr Wert, mehr Umsatz ist das Ziel. Das System dazu ist der Systematic Cube.