Mehr Objekte - schnell schnell

Neue gute Vermarktungsobjekte sind das Ziel No. 1 der meisten Immobilienmakler. Es gibt kein Allheilmittel dazu, denn dann würden alle ausschließlich damit arbeiten. Entscheidend ist aber, dass eine gute Interessentengewinnung die systematische Basis dafür darstellt. Hier ein paar Anregungen:

1. Telefonakquise: Private Inserate werden gelesen und die Eigentümer für einen Gesprächstermin kontaktiert. Vorteil: Direkt und zielorientiert. Nachteil: Wettbewerb und riskant, weil gewerbliche Anrufe nicht vorher gestattet wurden.
2. Telefonakquise 2: Jeder Einwohner einer bestimmten Region/Straße wird angerufen und freundlich gefragt, ob er selbst verkaufen will oder jemanden kennt. Vorteil: Frühe Identifikation von neuen Objekten durch Tippgeber möglich. Nachteil: Anrufe wurden vorher nicht gestattet
3. Briefakquise: Durch gut geschriebene Briefe (Verkaufsflyer, direct Mailings, Einladungen zu Events) können ggfs. gute Effekte erzielt werden. Nachteil: Gute Idee notwendig, Wirkung lässt schnell nach.
4. Klingeln: Persönliches Vorstellen an der Haustür. Fragen nach Verkaufsabsichten. Vorteil: rein statistisch, bei X Haustüren ist durchschnittlich ein Objekt dabei. Nachteil: Erforder hohen persönlichen und zeitlichen Einsatz, Gefahr der Verzettlung im Gespräch
5. Events: Durch Informationsabende werden viele Personen mit potenzieller Verkaufsabsicht informiert. Vorteil: Gewisse Breitenwirkung Nachteil: Erfahrungen zeigen, dass Ergebnisse sehr unterschiedlich sind, teuer, Makler muss gut vortragen können

Neulich bei der Objektakquise

Ein Makler besucht einen Eigentümer, der gleich beim ersten Gespräch angibt, dass er sein Haus auf keinen Fall unter 400.000 € verkaufen wird. Dann bleibt er lieber dort wohnen "anstatt einen Verlust zu erleiden!".
Der Makler führt eine umfassende Marktpreisermittlung durch und kommt auf ca. 300.000 € realistischer Verkaufspreis. Es kommt zu Diskussionen, der Makler fühlt seine Professionalität in Unglaube gezogen, der Verkäufer vermutet Dumping, damit der Makler schnell Kasse macht. Ein Vertrag wird nicht geschlossen, dafür weigert sich der Eigentümer die Marktwertermittlung (249 €) zu bezahlen und engagiert einen anderen Makler, der den Auftrag auch erhält und das Haus später für unter 300.000 € verkauft.
Kommt Ihnen das bekannt vor? Klar, der Verkäufer wurde irgendwann mürbe und dann war bereit zu jedem Preis zu verkaufen.
Klassischer Fehler: Eigentümer zu früh versucht von einer Meinung zu überzeugen. Einfacher wäre ein Gesprächseinstieg nach dem Motto: "Ich verstehe, dass Sie nicht für weniger verkaufen möchten. Es gibt aber derzeit viel günstigen Wettbewerb, was soll ich Ihrer Meinung nach sagen, wenn ich den Preis argumentieren möchte. Ich möchte gerne für Sie arbeiten und schließe auch nicht aus, dass der Preis bezahlt werden kann. Aber mein Risiko ist hier deutlich erhöht..." Das lässt Raum für einen Vertragsabschluss und spätere Verkaufsmöglichkeiten. Alternative: Direkt ablehnen, wenn die Diskrepanz zu offensichtlich ist.